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36計 業(yè)務員主攻客戶的必修課 讓客戶手到擒來
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://m.82559.net 發(fā)布時間:2015-07-13

業(yè)務員如何和客戶打交道,建立好的關(guān)系,這是每個業(yè)務員的必修課,和客戶意見發(fā)生沖突時,如何處理才能挽回,和客戶培養(yǎng)問題是第一步,和客戶打交道,要記住“先難而后易,先易而后難”。就是說在剛開始和客戶合作時,你要按照自己公司的工作流程和規(guī)則和客戶交易,把自己公司的思想灌輸給客戶,這是很難的,但一旦客戶習慣了你公司的業(yè)務流程,以后合作起來就容易了。所以要把客戶不按流程辦事的思想扼殺在萌芽里。

  

  培養(yǎng)客戶遵循的四大法則:①不否定客戶;②不給客戶否定你的機會;③讓客戶看清利益和規(guī)則;④引導客戶按照自己的游戲規(guī)則辦事。培養(yǎng)客戶還有一招,叫“雙簧”或“二人轉(zhuǎn)”。就是說培養(yǎng)一個客戶最好是兩個人,職位一高一低,臉色一黑一白,這樣兩個人可以輪番上陣,原則上的事情黑臉上,要壓得住場鎮(zhèn)得住客戶,維護客戶時白臉上,拉攏客戶,可以為客戶出謀劃策,讓客戶對你有依賴性。

  

  每次收月結(jié)款是都會很客戶鬧翻。很多客戶都喜歡賴賬,對于這些客戶果斷舍棄,不然這樣的客戶會牽扯更多的時間和精力,而不會為公司帶來太多的利益,這一點要和公司領(lǐng)導說清楚,為了保全公司利益,要舍棄賴賬客戶。

  

  如果說這樣的客戶還有培養(yǎng)和合作的價值,這次鬧翻了,沒關(guān)系,你要把矛盾的焦點轉(zhuǎn)移到公司制度和公司制度的不同上。隔一段時間以個人名義拜訪客戶,這時客戶氣也消了,火也降了,再和他講道理,他也能明白了,但切記,這次拜訪,只談感情,不談生意,只求諒解,不求繼續(xù)合作。


  這時不要急,要耐心,顯得他下不下訂單不重要,對你公司影響不大,但你依舊很重視你們之間一年多的合作情誼。等到他公司有需要你公司產(chǎn)品的時候,自然還會找你的。這時我們可以維護好,處理客戶事件的方法很多,如何與客戶周旋,方法取在于我們,關(guān)鍵是如何去實施。

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